| 第1页：关于暑促与品牌合作 |
2009年6月15日，方正科技在北京召开了以“炫酷精品，暑我方正”为主题的暑促发布会。在发布会上，方正科技不仅公布了礼品丰富、服务完善的促销政策，还推出了以 “刀锋 笔记本”S370、“艺术家居电脑”卓越E200为代表的数款暑促新品。不仅如此，此次发布会还宣布了方正科技与海马汽车联手暑促的跨界品牌战略合作方案。那么为了让大家进一步对方正科技今年暑促计划有一个更加细致的了解，我们在会后对方正科技总裁蓝烨等高层领导进行了专门的访问。小熊在线www.beareyes.com.cn
专访时间：2009年6月12日
专访地点：公园1872售楼处
专访嘉宾：蓝烨等
主持人：感谢大家抽空参加方正科技09年暑促发布会的专访，刚才在会议上包括蓝总，包括产品的白总、市场部徐总，等就我们产品策略介绍了很多，下面有什么问题，希望大家畅所欲言，方正科技也知无不言、言无不尽。哪位先来？
记者：听说今年暑促，方正科技光促销就花了1个多亿，想问问这个有没有具体的目标？想达到什么目标？
张总：销售任务指标是在我这，我们花了1个多亿，这里边不是说全是做广告推广的钱，也包括激励渠道，就是给渠道一些奖励，给内部销售人员的奖励，还有店面在整个营销过程中也需要各种各样的资源。
记者：促销1亿的钱，就是成本的利润能返回吗？
蓝烨：一亿整，一亿多一点点。
记者：08年10月份方正科技快3个季度了，假如说第一个季度，你在方正科技是一个布局的话，那么进入第二季度和第三季度以后，是不是意味着你们已经慢慢进入收获的季节？
蓝烨：收获的季节那还早吧。现在只是说前面三个月，因为去年的最后一个季度，应该更多的是熟悉情况，方正科技是一个两千人左右规模的企业，也是一个上市公司，它整个价值链，涵盖内容挺多。我头几个月是熟悉情况，从09年1月份起，整个经营、运作这方面，董事会是独立的去做这些事了。去年三个月是熟悉情况，就是组织、人员的调整。今年正儿八经开始干，现在说还是在整个竞争力建设，整个企业发展方向、以及该做哪些竞争力建设，这些事情都想清楚了，都在一步一步做，但还没有到收获的季节。整个经营过程中，有一点点起色，相对于去年同期来看，从业务的健康、盈利，销售规模来看，都是有一定的起色。
记者：我在下面跟方正科技员工私下聊了一下，他们对你的评价一个是比较务实的领导，就是您在务实的情况下，08年你来方正，对方正科技的感觉是什么？经过磨合，又是一个什么感觉？
蓝烨：对方正科技的感觉，应该说方正做PC，就是方正科技，咱只是说上市公司，做电脑业务这块。在整个品牌上面，我觉得因为做得时间比较长，还是有一定的积累，客户群也有一定积累，比如说在一些教育行业的客户，在一些中等发达地区的政府客户，然后在一些传统的优势地区，比如说有一些省，比如山西、河南，甘肃这样一些地方，销售客户群还是挺认可的，这是好的地方。还包括整个企业运行的相对比较规范，整个产品的品质、产品的质量、水平等等，这个还算是比较中规中矩。但是，确实是品牌的活力不太够，在一些市场方面，在一些对外的沟通、渠道的沟通这些方面的话，好象稍微欠缺一点，大家好象感觉这个品牌有些沉寂，包括品牌渠道，品牌觉得不是很活跃，这大概是一些问题。
这几个月下来，我们一方面肯定坚持我们产品的品质，企业要想做长久，产品的品质肯定是一个基本条件。那么其他方面，像渠道建设、其他方面的一些竞争力，也要不断地加强，最主要的就是我们可以看到，从09年以来，我们整个市场方面，主要是徐总带领团队还是做了不少事情，他们也很辛苦，做的事情比较多，像今天的发布会，像之前还有新产品的发布，还有和代理商一起去很多高校，走到校园里去介绍我们的产品，介绍我们的企业等等，包括他们还去一些写字楼里边，对SMB客户做一些推广，在电影院等等，做了很多的活动，今天所谓的跟汽车行业的合作，IT和汽车这种跨界的营销，应该说只是他们几个月来，做的很多的品牌推广营销活动中的一个。我不知道您是什么感觉，反正从我们企业这方面来看，还是做了不少事情。
话题回到暑促，（首先）一个问题是：我们为什么这么做呢？整个上半年运行下来，我们的销售量（给了我们信心）。大家认为09年经济环境不是很好，实际不是这样，我们国家经济复苏得很快，去年最不好也就是十月中旬以后，一直到12月份，过了元旦市场就挺好了。再就是春节到五一，到现在，尤其是经过五一的小假期的这种测试，我们销售得很好。我们想很多客户还是有些刚性需求，只是在消费信心指数下降的时候，有点衰落，但是我们看信息指数上来以后，五一呈现得很好，所以整个市场基本是乐观的。
再就是我们确确实实经过从去年到现在的调整，各方面业务、人员变动都有点阵痛，这些都已经过去了，整个产品、团队等等，工作都纳入正常的轨道，赶上这个时间点有很多新产品，像家居电脑，外观全都是无线的，这是符合未来家用台式电脑的趋势。还有，我们选的笔记本很薄，但是又是正常的，不是用低电压的，是正常电压的CPU，所以成本还不贵。然后外观设计花了很多工夫。所以赶上笔记本有三个产品，台式机有4个新产品，恰恰都是在五月份左右上市，正好赶上长达一两个月的暑假能卖，而且这些产品都是我们花了很多心血，我们自己也很看好这些产品。第一这个市场旺，第二，正好我们有新东西，第三，经过这段时间的调整，我们渠道方面做了很多工作。代理商的数量、覆盖等等，这些方面还是有了明显的提升。所以渠道的销售能力有起色，接着暑促如果我们投入得多一些，把暑促战役打好一点等等，渠�朗科栏颐呛献鞯墓婺Ｒ材芴嵘谡飧黾父鲈颍晕颐钦獯味允畲俦冉现厥樱度胍脖冉洗螅蠹乙脖冉匣ㄐ乃肌�
记者：能不能详细说一说，1亿投入都投向哪些方面？是产品升级？还是销售渠道？
张总：讲的10282万元主要花在几个方向，在产品上，不可能是当下花的，研发是去年的。我们这次针对促销来做，主要是用在促销行动上，最主要是给予在暑促期间，目标客户群体买方正电脑的一个更好的实惠。就是他买我的电脑，可以拿到更好的比较超值的促销礼品，这是比较大的一块，研发方面。另外还有一块费用花在一些准备工作，因为暑促的时候，我们详细的做了一些准备的工作，比如店面的重新的装饰，还有员工的服装、物料这些有很多，这是第二大块，就是在所有店面里，（备案在册的和非备案在册的），就是加入进来的，但是还没达到一定规模的，把这些店面重新按照暑促要求规范去做一下，这是一块。第三块，针对和我们的合作伙伴，因为我们的合作伙伴在暑期的时候，对他们也是比较重要的销售节点，在这个节点上，跟我们的合作伙伴会有一些商务政策的机遇。
记者：代理商是指？
蓝烨：下游。就是这么几个构成，第一花钱做工作，在宣传上给渠道激励，渠道包括两条，一个是分销商，进货，达到什么量有激励。还有店面，5000个店面，他们会卖多少量，给他们一些政策，达到量给他们投钱，激励。做广告，渠道激励，还有一些店面营销的布置，制作各种物品。还有内部人员奖励。最主要是给消费者，还有是给用户的促销。原来买的东西，比如买就买了，现在买一个东西送多少，送什么东西，送的促销品也要进行投入。如果正常的话，我们是有个毛利率，到旺季的时候，促销的时候毛利率应该降下来，等于通过促销品赠送客户来刺激销售，同时我们的利润率比常态的时候要低了，就是对用户促销，这么几块。
张总：店面的升级，不单纯是为了暑期，是一个全年性的规划，也是借着暑期去做。
记者：方正是第一次选择汽车这个品牌来合作，请问对这第一次的尝试，对合作的期望值是什么？
张总：跨界合作方正不是第一次来做，实际方正科技在2002年就已经跟其他行业有过合作先例，实际在IT，起码在国产品牌，我的印象里方正科技是最早的，我们在2002年跟可口可乐在全国搞跨界合作，也是在暑促，大概从5月份开始到8月份，这是最早的，后来跟伊利、蒙牛也有过合作。
蓝烨：这次跟海马汽车，海马大概一年的销售量是十万辆汽车，在国内自主品牌汽车企业里头，也算是一个比较骨干的企业，然后它的用户群，大概按汽车行业，不像IT企业分一到六级，他们就是一线城市、二线城市，他们基本在二线、三线城市里，还是拥有比较多的客户基础和品牌竞争力。而且这个企业，用马自达的技术，也是比较注重品质，比较注重产品质量。整个价格上，跟它同类的国内汽车类比，它还要稍微贵一些，但是产品的质量、品质这些方面，可能相对来说，跟它的一类，一个档次的要好一些，卖得略微贵一些，大概这么一个情况。我们选择跟海马汽车合作，主要是这么几个原因，一个是双方品牌领域还比较一致，再就是双方客户群也相对一致，就是相对来说认可这个汽车品牌的客户，和对我们电脑的话，也是品牌比较认可，有销售的协同效应。
记者：这次合作等于限定了区域，去一二三线城市去做？
嘉宾：那倒不是，没有，合作是在全国范围，但是各自的品牌侧重有一些是在二三线城市。重点考虑到在营销侧重上，暑期是很淡的季节，9月份、10月份推出，又是很旺的季节。9月份、10月加在暑期，是略微淡一些，除了11月份。利用淡旺季，双方有一个合作。
蓝烨：我们具体的合作内容挺多，一个是旺季暑促的时候，一些限定机型，主要是我们的一些价值产品，买了之后就有机会抽奖，中奖是得汽车，是八万块钱的汽车，这么一个档次的机会，在它的产品线上算是中等，还有更便宜的，它算是中间的。再有反过来，在它的4S店，专卖店买了之后，买了它的汽车以后，也能在方正的零售店享受优惠，海马的客户到我们这买电脑，也有优惠，这样的话合作形式就很多，双方还有一些宣传，合作内容挺多的。这样相对来说，大家都好卖。这个东西，我们判断，对我们的产品有一定的增值，就拿这个抽奖来说，现在一些价值产品，就是相对来说价格不是很便宜，不是打性价比，但是这几款产品，从外观、功能有一些独特卖点，这几款产品，我们总共销量也不会特别大，大概几万台，这样的话，和八辆汽车相比之下，是万分之一到二之间。看我们最后能卖多少台。
记者：是只针对暑期？
蓝烨：只是暑期，两个月，就是抽奖这部分。常年的话，我们互相宣传，它搭我们的车，我们搭它的车，然后买我们的产品有他们的优惠，买他们的产品，有我们的优惠。抽奖是这样一个安排，是有一个时间限制的。
记者：暑促是以新品发布为主，还是主要是清除库存？
蓝烨：我们现在基本没有库存。
记者：现在渠道里边正在销售的这部分，不是留的这部分，我是指现在正在销售的。
蓝烨：现在渠道里面几乎没有什么库存了。大家要了解这个市场，整个09年上半年，国内笔记本厂商全是极度缺货。比如市场需求100，我们这个月却只能供应50，就这么惨。我们几乎天天找台湾的ODM追货，现在渠道库存货源欠缺，就是ODM因为受全球影响，减产以后，反应不过来，只是中国一个地方好，别的地方又不好，他们只是没有下决心去把工厂停产了。现在才又重新恢复过来，因为很多工人是今年春节刚裁的，所以这个时候产能跟不上，这个都是事实，问所有的厂商，现在都是缺货，非常缺货。
嘉宾：我说一个数，大家就会对目前的PC渠道全貌大概了解了。我们现在方正科技核心的合作分销商伙伴，绝大多数的分销商伙伴库存周转不到半个月——就是它的货来了之后，很快就出去了，所以在渠道里，在通路里，没有很多的货。然后暑促推出几款比较有竞争力的一些产品，但是产品品质实际是不断相对往上拉的，这和我们渠道里本身比如有的家电下乡的产品，或者是传统的入门级的产品，这一类的产品不会有冲突，所以不存在渠道产品的明显的一个交错和更换。
蓝烨：今年上半年很缺货。像国内的品牌，以前方正毕竟不像联想那些品牌那样周转快。周转快的话，比如正常的时候，渠道差不多也是20天或者差不多时间完成一个周转，我们平时去年可能在25天到30天，就是分销商整个几百台卖出去，这么转，一年也就是转十几圈，现在不是了，现在一年转二十几圈，到货就没，到货就没，一直是缺货的状态。对我们这个品牌来说，现在周转很快的状况跟缺货有很大关系。
嘉宾：家电下乡，以及整个策略的、渠道的，包括执行的阶段，在终端出口，经销商力度和深度强大了，消费量大了，就会看到经营指标都在朝良性方向在走。
记者：我想问一个问题，这次暑促方正投入这么巨大的钱数进行推广，在您心目中有没有什么预期效果，或者说方正科技在笔记本市场份额能够拉升多少？
蓝烨：最主要就是说，我们还是想让我们的新品成功，就是做产品的思路，能够得到应用。如果不投入宣传，我把这个钱贴到2999产品上，变成2699来卖也行，也可能多卖好几万台，十几万台。
现在通过价值产品，通过市场营销，店面渠道综合的整合营销方式等，我觉得对我们以后，沿着这个思路健康的发展业务可能更好。短时间我们也很难预见。也许我们预测的保守了，有可能市场爆炸，或者不只几十万台的销量，份额的东西跟动态的消费趋势等等是有关系的。我们目前的目标，一个是要有基本销量的保证，再就是产品成功了，得到了用户的认可。
嘉宾：一个亿不光是市场推广，广告费是一部分。
记者：这次暑促的投入，还有新的产品都是非常时尚的，而且方正投入的力度很大，我们看到一个细节，在楼下的时候，易拉宝上的广告找奥美给我们做的广告，但是不是预示新的产品，除了中国以外，向中国以外的市场推广，有没有这方面的策略和打算？
嘉宾：暂时没有。
记者：暑促现在备货备好了吗？
嘉宾：根据我们的周转率，以及上游供应商提供各种部件的情况，台式机会多一些，将近60%。
蓝烨：六四开。
记者：主要是在二三级城市？
蓝烨：不是，现在连乡镇市场都起来了。现在电脑下乡效果逐渐显现出来，在很低级别的城市原来销量很小，现在销量增长很多。
记者：举几个省？
嘉宾：在全国范围来看，家电下乡分两拔，第一批是15个省市，第二个是18个省市，最快的地区是在华北地区，山东、河南、山西、河北，这几个地区启动最好。
蓝烨：河南山西都挺快的。
记者：是不是以台式机为主？
嘉宾：家电下乡是以台式机为主。
蓝烨：台式机大约能占到八成。
嘉宾：为了家电下乡我们蓝总还到农民家里进行产品展示。
张总：笔记本规模销量和电脑下乡启动的快慢没有特明显的因果关系。因为笔记本是快速增长的市场，就拿山东来说，山东这个市场里面，因为以前做过家电下乡试点，但是山东整个市场上来看，山东是发达的区域，笔记本销量还不错。
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